https://imxwell.com/tag/%E5%95%86%E4%B8%9A/商业Hugo Blox Builder (https://hugoblox.com)en-usWed, 22 Jan 2025 00:00:00 +0000https://imxwell.com/media/icon_hu69ee3ffdb4f867e32a76265cfde5ef48_25430_512x512_fill_lanczos_center_3.pnghttps://imxwell.com/tag/%E5%95%86%E4%B8%9A/https://imxwell.com/blog/true_demand/Wed, 22 Jan 2025 00:00:00 +0000https://imxwell.com/blog/true_demand/<p>在商业世界中，“需求”是核心驱动力。那么，什么是才是真正的需求？本文尝试总结自己当下所理解的需求。以更好地与用户交流对话，重放用户场景，识别到真实需求，进而做正确的事情。</p> <h3 id="一真需求的定义">一、真需求的定义</h3> <p>真需求是用户基于人性本能、场景痛点和价值实现产生的刚性诉求，具有以下特征：</p> <ul> <li>真实存在性：源于用户实际的困境（如寒冷中的取暖需求）；</li> <li>强动机驱动：用户主动寻求解决方案（如雨天打车的迫切性）；</li> <li>动态演化性：随技术、文化、环境变化而调整，符合当下的时代背景（如移动支付重构消费习惯）。</li> </ul> <h3 id="二真需求的三个价值">二、真需求的三个价值</h3> <p>根据梁宁的产品价值公式，产品的价值由功能价值、情绪价值和投资价值组成。我们从这三个维度展开。</p> <ol> <li>功能价值：解决基础问题</li> </ol> <ul> <li>核心在于：效率提升与成本优化</li> <li>原材料/劳动力模型（如农产品）</li> <li>专利/IP模型（如高通芯片）</li> <li>平台供应链模型（如SHEIN通过数字化重构服装供应链）</li> <li>基础设施模型（如亚马逊打造的云端基础设施）。、</li> <li>任何一个品类，基础款一定是最大公约数，如何简单到无法超越？</li> </ul> <ol start="2"> <li>情绪价值：满足情感共鸣</li> </ol> <ul> <li>通过生理唤起、认知标记和心理账户触发用户的情感共鸣。</li> <li>张小龙曾提到，好的产品体验是爽，是好玩。爽，胜过功能</li> <li>乔布斯强调，产品是技术和艺术的结合</li> <li>梁宁说，一个好的产品，一定是美的</li> <li>如茅台通过“彰显性”满足社交身份认同。如LV通过“别人羡慕的心情”构建奢侈品共识</li> <li>“爱因斯坦的脑子”：Z世代为“花钱买乐子”的心理账户付费，本质是为情绪体验买单。</li> </ul> <ol start="3"> <li>资产价值：提供长期投资属性，可持续变现</li> </ol> <ul> <li>需具备可交易性和共识性，形成二手市场或专门市场。</li> <li>钻石的百年共识：戴比尔斯通过把钻石与“永恒的爱情”进行锚定，借助现代广告和营销技术，成功向大众植入了一个社会共识：钻石是爱情信物。奢侈品的价值核心是无形之物,是理念、审美、原创性、专利这些非物质的东西</li> <li>可口可乐：百年间通过广告、社会事件（如二战士兵优惠）构建“快乐”共识，成为文化符号。</li> </ul> <h3 id="三真需求的识别方法">三、真需求的识别方法</h3> <h4 id="1-角色-场景-流程分析法">1. 角色-场景-流程分析法</h4> <h5 id="角色区分用户身份差异">角色：区分用户身份差异</h5> <ul> <li>如企业高管与大学生对手机的需求不同</li> <li>脑白金，使用者和买单者的差异，在功能需要的基础上，抓住“送礼焦虑”的真需求，通过“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”营销策略精准匹配用户需求；</li> <li>面对90年代的网民，记不住网站地址，作为网管的李兴平创建了极简的导航网站hao123</li> </ul> <h5 id="场景还原真实使用环境了解用户在具体场景中的行为和痛点">场景：还原真实使用环境，了解用户在具体场景中的行为和痛点</h5> <ul> <li>支付宝早期AA收款因操作复杂而失败；</li> <li>腾讯OICQ识别到好友关系的离线保存需求，推出国内第一个云服务软件，建立先发优势，即QQ前身；</li> <li>滴滴源起于“下雨天打车难”问题</li> </ul> <h5 id="流程验证关键路径可行性">流程：验证关键路径可行性</h5> <ol> <li>用户需要完成什么任务（第一性原理） <ul> <li>过去的汽车绑定在“四个轮子加两张沙发”，但埃隆·马斯克认为,交通系统的第一性是“速度与安全”。他认为,交通系统的核心目标是尽可能快速、安全、高效地将人们从一个地方移动到另一个地方。</li> </ul> </li> <li>用户是否在寻找解决方案，如何减少完成该任务的步骤，如ETC收费模式</li> <li>用户接下来要完成什么任务 <ul> <li>建立更多的泛连接，如酒店的自助终端，入住后，可推荐第二天的航班</li> <li>Iphone 通过软硬件系统，大幅完善了电子邮件、网页浏览、视频通话、音乐播放器，成为终端的集大成者，将手机终端打造为人类器官的延伸</li> </ul> </li> </ol> <h5 id="工具kano模型区分基本需求与兴奋需求找到惊喜点并融入生活">工具：KANO模型，区分基本需求与兴奋需求，找到惊喜点，并融入生活</h5> <h4 id="2-马斯洛需求层次映射">2. 马斯洛需求层次映射</h4> <table> <thead> <tr> <th>需求层级</th> <th>真需求类型</th> <th>商业案例</th> </tr> </thead> <tbody> <tr> <td>生理需求</td> <td>基础生存保障</td> <td>麦当劳的标准化流程和规划化生成</td> </tr> <tr> <td>安全需求</td> <td>稳定性与可靠性</td> <td>保险，安防</td> </tr> <tr> <td>爱与归属</td> <td>归属感与连接</td> <td>Facebook，微信朋友圈等社交产品</td> </tr> <tr> <td>尊重需求</td> <td>身份认同</td> <td>奢侈品，如戴比尔斯用百年营销锚定“钻石=永恒”</td> </tr> <tr> <td>自我实现</td> <td>创造与成长</td> <td>得到通过“终身学习”定位吸引高净值用户</td> </tr> </tbody> </table> <h3 id="总结">总结</h3> <p>价值源自需求，因为被需要，所以有价值。从解决最基本的功能问题开始，到满足情感共鸣，可持续变现，提供长期的投资价值。在这过程中与客户/市场达成共识，进而获得成交与关系，让美的事物得以持续。</p> <h3 id="参考文献">参考文献</h3> <ol> <li>梁宁. 真需求.</li> <li>王诗沐. 幕后产品.</li> <li>张小龙. 微信背后的产品观.</li> <li>Marty Cagan. 启示录：打造用户喜爱的产品.</li> <li>Rob Fitzpatrick, The Mom Test: How to talk to customers &amp; learn if your business is a good idea when everyone is lying to you</li> <li>林军, 胡喆. 沸腾新十年：移动互联网丛林里的勇敢穿越者</li> <li>丹尼斯·J.哈普特利. 打造真正的新产品</li> </ol>